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绝对成交销售话术

时间:2021-05-27 22:25    作者:admin     点击:

  绝对成交销售话术 绝对成交销售线 顾客:能便宜一点吗一般顾客看到 什么都会问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾 客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前, 你谈价格肯定要吃亏。分析:首先我们不能说:“不能!”强 烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们 要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格 谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势 是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东 西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不 要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买, 当然也不能在顾客面前太骄傲。应对:1、周期分解法“小 姐,这套产品卖 720 元,可以用一年,一天才花四元钱,很 实惠了!”“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才 380 元,可 以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”2、用“多”取 代“少”当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你 少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让 顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就 当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。2 顾客: 我认识你们老板,便宜一点吧。分析:其实顾客说认识老板, 她就线%的人不认识,最多跟老板有一面之缘, 泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面 揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。应对我们可以这么说: “能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋 友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况 一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板, 让我们老板对您表示感谢!”就可以了。3 顾客:老顾客也没 有优惠吗?分析:20%的老顾客创造 80%效益,千万别宰老顾 客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导 购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老 顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我 不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。应对:首 先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么 说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友 我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来 有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。4 顾 客:你们家的品牌几年了?怎么没听过?分析:第一个问题, 我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对, 因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他 满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。应对:先反 问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多 会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正 好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠 缠。5 顾客:我再看看吧应对:按照四个方面找出产品的优 势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我 们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东 西/事情;4、我们的附加值。6 顾客:你们质量会不会有问题 分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问 题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是 顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购 就接不下去了。应对:导购可以先问顾客:“小姐,您以前 是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。” 导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉 苦了:“我以前买过 XX 产品,怎么怎么样,气死我了。”当 顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客, 然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我 有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时 候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。最后再说:“所 以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是 消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家 做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”7 顾客:与朋友讨论“你觉得如何”顾客跟朋友一起来买东西, 顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如 何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下; 如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。分析:遇到 这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意 力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与 气质,进而让她认同产品。应对:其实这个时候夸赞顾客的 朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您 好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼 光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因 为这样就说明她没眼光了。但有时候顾客的朋友也会说:“我 没眼光。”这时导购就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到 这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受 称赞。8 顾客:我不要你们的赠品了,把赠品折算成钱,给 我便宜点吧。分析:一些导购可能会说“真的很抱歉,我没 有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个 字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对:把 赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这 些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也 是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠 品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超 所值。延伸阅读:状况一: 这次不要了,下次再买.没关系,什 么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既 然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对? 如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您 今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?还是 要等一段时间后再改变呢?状况二: 可是我没有带够钱我们 这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够 钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有 这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来…或 者在我们这里留下少量的定金…我们派人送过去…能够让 你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就 是我们的服务宗旨.”某小姐:,您是打电话叫朋友送钱过来呢? 还是我们帮您送过去呢?状况三: 可是卖的太贵了某小姐,您 一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最 好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可 以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个 人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最 重要的,您说对吗?状况四: 可是我家里还有没用完啊!像您这 样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的 身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不 过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题. 只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区 别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是…..所以某某产 品最适合您目前的头发状态.状况五:别的地方好象更便宜哦 某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格 购买到最高质量的产品,顾客购买产品一般考虑三件事:1. 产品的品质 2. 产品的价格 3. 售后的服务但我从未发现哪家 公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑 塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中 您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品质量吗?您愿意牺牲我 们良好的服务吗?所以….有时候我们多一点投资一点点来获 得我们真正的产品,这也是蛮值得的.状况六:我需要考虑一下 某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴 趣,是吗?我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过, 我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?可能哪里还没有解释 清楚,导致您需要考虑一下呢?某某小姐,说真的,您不会是在 回避我吧?状况七: 对产品不放心状况七: 对产品不放心某 某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时 候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产品更深入了 解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑 我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?状况 八: 不需要某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务 人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我服务 过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的服务说不 需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发 好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?状况九: 用过没效果 我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服 务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有很多客人 来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?什 么叫做不简单?能够把简单的事情,天天做好就是不简单.什么 叫做不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它, 就是不容易.同样的事情当你重复做 21 次就会养成习惯,重复 50 次就会产生奇迹!!!电话销售技巧十大成交线 大最伟大的成交话术!的确很受益线;成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?销售员 话术:××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个 产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?我的意思是: 你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?因此我 可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了 解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售 后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实 说会不会因为钱的问题呢?线;成交法当顾客喜 欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销 员话术:美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做 决定或做错误的决定,让美国损失更大。现在我们讨论的不 就是一项决定吗?假如你说是,那会如何?假如你说不是, 没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。假如你今天说 是,这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……显然 说好比说不好更有好处,你说是吗?线;成交法 当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买 决策时,你怎么办?销售员:××先生(小姐),多年前我学到 一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在 买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气,而在我 们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了 他们事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的 挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要 做这样的决定。××先生(小姐),你现在也有相同的机会做 出相同的决定,你愿意吗?线;成交法当顾 客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交 或压价,你怎么办?推销员:××经理,我完全理解你所说的, 一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一 个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性, 你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有 长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策 者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢, 还是由您自己来主控预算?线;成交法当顾客 习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?销售员:×× 先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产 品时,他会注意三件事:1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、 最低的价格。但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提 供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔 驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品 的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品 质,还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资 一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?(我 们什么时候开始送货呢?)线;NO CLOSE成交法当顾 客因为某些问题,对你习惯说:NO CLOSE,你该怎么办? 推销员:××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们 都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然, 你可以对所有推销员说不。在我的行业,我的经验告诉我一 个无法抗拒的事实,没有人会向我说不,当顾客对我说不 的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐 说不。今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你 会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和 借口而对你说不 呢?所以今天我也不会让你对我说不!话 术七:不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清 晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?销售员: 上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来的日 子里让你多赚多少钱?顾客:1000 万!销售员:未来 5 年多赚 1000 万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?顾客:× ×?(10 万)销售员:假如不用 10 万,我们只要 5 万呢?假如不 用 5 万,只需 1 万?不需 1 万,只需 4000 元?如果现在报名, 我们只需要 2000 元你认为怎么样呢?可以用 20 年,一年只要 100 元,一年有 50 周,一周只要 2 元,平均每天只要投资 0、 3 元。0.3 元/天,如果你连 0.3 元/天都没有办法投资,你就 更应该来上课了,您同意吗?线;经济的线;成交法当 顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格 不能商量,怎么办?销售员:××先生(小姐),有时候以价格 引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为 一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的 问题。投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损 失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的 产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投 资一点,也是很值得的,对吗?假如你同意我的看法,为什么 不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普 通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带 来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢? 线;成交法当顾客对产品价值还没有完全认 识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经的起十倍测 试的考验,你可以用这个方法。销售员: ××先生(小姐), 多年前我发现完善测试某件事情价值的方法,就是看这件事 情是否经得起 10 倍测试的考验。比如,你可能投资在住宅、 车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有 一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题:你现在愿不愿 意为这个产品支付比过去多 10 倍的价钱呢?就像今天你上了 一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产 品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。在我们日常生 活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们 愿意付他 10 倍价钱?你说是吗?话术十:绝对成交心法自我暗 示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!

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